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仕事に役立つ交渉力|交渉相手の心を動かすには?

実社会でも、ビジネスの現場でも「交渉力」は非常に重要です。

ただ一般の人は交渉は難しいことと思っているのではないでしょうか。

では交渉力とは一体どんなものなのでしょうか?

今回は仕事に役立つ交渉力についてわかりやすくご紹介します。

 

交渉力とは黒を白に変えることではない

一般的に交渉力というとテレビドラマなどで凄腕国際弁護士が絶対に不可能と思われるような案件で、相手方の弁護士と戦ってこちらが大勝利するような話に良く出てきます。

それこそ黒を白に変えるような話です。

ところが一般的なビジネスの現場での交渉力はそれほど大げさなものではなく、ハードルが高い話でもありません。

コツさえわかれば誰にでも簡単に交渉力は身に着けることができます。

 

「交渉ベタ」がやりがちな失敗

交渉が最も下手な人は、交渉相手を競争相手に変えてしまう人です。

このような人はやる気満々で一見交渉に向きそうですが、交渉相手の競争心に無駄に火をつけてしまい、交渉の目的よりも勝ち負けを考えさせてしまいます。

交渉において一番やってはいけないことは勝ち負けの勝負に持って行かないことです。

大事なことは「この交渉」で相手が得をしたと思ってもらい、こちら側の目的を達成することです。

勝ち負けの勝負に持っていくと、仮に交渉相手が自分は負けたと思うと「遺恨」が残り、次に起こる交渉が上手くいきにくくなるおそれがあります。

一度交渉相手に「遺恨」が残ってしまうことは先々においては大きなデメリットになります。

 

交渉とは相手の立場になって考えること

「交渉ベタ」な人がやりがちなことに、自分の提案の良いところを盛んに話すことです。

例えると新商品の売り込みなどです。

ただし残念ながら交渉相手の気持ちには響きません。

むしろ売り込めば売り込むほど拒否されます。

ここで大事になってくるのは自分の提案よりも、相手の立場になって考えることです。

ひょっとすると相手は新製品なんかちっとも欲しくないと思っているかもしれないのです。

例えると本音では数年前に発売されていた型落ちの古い商品の方が欲しいと思っていることもありえるのです。

交渉する時にはこちらのセールストークよりも先に、相手のお困りごと、相手が解決したい問題を聞きだすことの方がはるかに重要なのです。

 

交渉には「短期決戦」と「長期決戦」がある

もし交渉に時間をかけてよい時は、「交渉のテーマ以外」の話をすることで相手との関係を作っていくことが重要です。

人間には面白い性質があり、自分の話をきちんと聞いてくれる人には心を開くところがあります。

こうなると「交渉のテーマ」に関する本音も気軽にしゃべってくれます。

また人間は自分のことを良くわかってくれる人には好意にしてくれるところがあり、交渉が上手くいきやすくなります。

次に交渉に時間をかけられない場合には、「交渉に関するメリットとデメリット」を調整してみてください。

実はこちらから考えるメリットが相手にとってそれほど大したメリットでもないことがあります。またこちらから見るとデメリットに見えるものが逆にメリットになる場合があります。

つまり「交渉のテーマ」は交渉相手によって相対的にメリットになったり、デメリットになったりします。交渉相手の本音を知った上で交渉することが重要なことです。

 

交渉相手の心を動かすには?

そもそもの話ですが、自分のメリットにならないことや成功するかどうかもわからない話には人はのってはきません。

交渉の目的は「相手にこちらが要望するアクションを起こしてもらうこと」です。

その目的を達成するには、交渉相手の考えるメリットになるか、成功するような話でなければなりません。

交渉相手の心を動かすには相手が考えるメリットにヒットする提案を出し続けることと、普段からビジネスで結果を出し続けることです。

この2つがそろうことで、交渉相手は話を聞いてくれ交渉はある程度成功するのではないでしょうか。

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